GESTIÓN DE CARTERA: Clave para el crecimiento y la sostenibilidad de la empresa.

Cuando pensamos en estrategias para que nuestra empresa siga creciendo, un común denominador puede apuntar al mercadeo con el fin de mejorar nuestra visibilidad y a la optimización de nuestros procesos logísticos o de producción según sea el caso, medidas que buscan dar respuesta a la pregunta que nos hacemos continuamente: ¿Cómo vender más? Seguramente tú también te la haces y trabajas para tener la respuesta adecuada. Sin embargo, a raíz del Covid-19, un virus que aún sigue afectando la economía mundial y para el que muchos no estábamos preparados, hemos aprendido que, una eficiente planeación financiera hace parte de las estrategias que persiguen los objetivos de la estabilidad y del incremento en las ventas, así como el de ser un escudo que protege a nuestras empresas de situaciones extremas que nos pueden llevar a la quiebra sin previo aviso.

Un proceso que hace parte de la planeación financiera a la que nos estamos refiriendo es la gestión de cartera, ¿Qué es y qué función cumple? En pocas palabras, la gestión de cartera en el contexto organizacional es la ejecución de actividades a través de las cuales buscamos llevar un control adecuado de los créditos que hemos otorgado a nuestros clientes, es decir, nuestras cuentas por cobrar, teniendo presente elementos como: el tiempo máximo previsto que podemos esperar para recibir el pago, el riesgo de incumplimiento y las estrategias a llevar a cabo cuando hay demoras.

Sin duda alguna este es un proceso vital para crecer y permanecer en el mercado, por ende, compartiremos algunos beneficios de llevar una gestión de cartera responsable.

• Mejora el flujo de caja: cuando el recaudo de las cuentas por cobrar se hace de manera oportuna el resto de nuestras operaciones se realizan sin ningún percance, un buen manejo del efectivo, e información detallada sobre este, le da mayor claridad a las decisiones financieras, administrativas y comerciales que deben tomarse, recuerda que, así como existen las deudas por cobrar también está la cartera por pagar que no debe ser descuidada.

• Determina el riesgo de crédito de la empresa: en los negocios la reputación financiera ante los bancos y los fondos de inversión es fundamental. ¿Alguna vez le han negado un crédito a tu empresa por una mala administración de cartera? Si eso ha pasado, sabes que es un factor determinante para que un tercero; sea banco, inversionista u algo similar, acceda o no, a apoyarte en un momento de crisis, y si no te ha pasado, estás a tiempo para desarrollar la gestión adecuada y tener la puerta abierta en cualquier momento. 

• Ayuda a identificar posibles necesidades de préstamo: otro beneficio de tener un conocimiento real y aterrizado del dinero proveniente de cartera, esta relacionado con determinar la necesidad de acudir a terceros para financiar la operación o si lo que se necesita es llevar a cabo estrategias que logren el recaudo adecuado sin perder al cliente. Ten presente que el acudir a un préstamo no significa que tu empresa esté fracasando, en muchos casos puedes requerir este servicio para seguir creciendo, pero, si tu empresa debe acudir a endeudarse ante terceros por una mala gestión de cartera, si puede ser un mal negocio, ya que los gastos financieros pueden terminar afectando directamente el costo final del producto o servicio que ofrezcas y como consecuencia resulte una desventaja respecto a tu competencia.

• Segmenta a los clientes: Con el paso del tiempo, la gestión de cartera te llevará a tener un conocimiento básico pero real de la capacidad de endeudamiento de tus clientes y su capacidad de pago, y es así cómo puedes determinar si aumentas o no, un cupo de crédito o si pasas de 30 a 45 o 60 días para el plazo de pago. Con la experiencia además evidenciarás comportamientos e información adicional que te permitirá clasificarlos y determinar el tipo de recaudo efectivo que puede ofrecerse a cada cliente. 

• Cumplir con el 100% de la venta: No basta con firmar un contrato o entregar con éxito el servicio/producto, el proceso de venta finaliza cuando el dinero se ve reflejado en los ingresos de la empresa, eso también hace parte del servicio post. De allí la importancia de tener una buena gestión de cartera que te permita hacer seguimiento a las metas de ventas propuestas. La correcta gestión de la cartera tiene como finalidad más allá del recaudo, la extensión en el tiempo de la relación empresa – cliente. 

• Adelantarse al problema: ¡Mejor es prevenir que lamentar! Un dicho que nos enseña a estar preparados continuamente con soluciones oportunas ante probables resultados negativos. Toda buena planeación y gestión contempla un plan de acción ante los diferentes escenarios que se puedan presentar, y esto hace referencia al PLAN B que puedas ejecutar cuando tu cliente no cumple. En temas de dinero, no basta simplemente con confiar.

Ten presente que para alcanzar tus objetivos de crecimiento y estabilidad no solo basta con tener las mejores estrategias de venta, organizar las finanzas y con ello, implementar una gestión adecuada de cartera, te permitirá tener el control a nivel integral.

¿Qué tal si nos delegas la gestión de tu cartera para que puedas centrarte en las estrategias de ventas?

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